Hankintaprosessi: Onko ostaja nykyään myyjän saappaissa?


Gartnerin tutkimuksen mukaan vain 17% ostamiseen käytetystä ajasta käytetään keskusteluihin potentiaalisten tarjoajien kanssa. Itsenäiseen tutkimiseen netissä ostaja käyttää aikaa 27% ja siihen päälle 18% ajasta offline-tilassa tapahtuvaan tutkimustyöhön. Ero entiseen, jossa tarvittava tieto ostopäätöksen tekemiseen saapui pääosin tarjoajilta on huikea.

Gartnerin tutkimuksen mukaan tarjoajia lähestytään suoraan vasta varsinaista ostopäätöstä tehtäessä eli kun vaihtoehtoiset ratkaisut on jo selvitetty sekä tarjouspyynnön vaatimukset on asetettu.

Osin hassua kyllä, ostaja tekee entisajan myyjän työn ja vakuuttaa itse itsensä hankittavan kohteen erinomaisuudesta. Lähtökohtaisesti päätös siitä mitä vaihtoehtoja ostaja markkinoilta vertailuun ottaa onkin tätä nykyä some- vaikuttajilla ja Googlella. Mitä Google reittaa ensimmäisien sivujen tuloksiin, mitä vaikuttajat tuovat esiin ja hyviksi suosittelevat.

Ostaja tekee entisajan myyjän työn ja vakuuttaa itse itsensä hankittavan kohteen erinomaisuudesta.

Vaikka oppaita, demoja, trailereita, whitepapereita yms. on verkko pullollaan, harva yritys kuitenkaan aivan kaikkia ”salaisuuksiaan” kilpailijoiden saataville verkossa ammentaa. Käytännössä siis hankinta on edennyt hyvinkin pitkälle ilman syvällisempää tietoa haasteeseen vastaavista ratkaisuista.

Onko suuntaan vaikuttanut vain mahdollisuus tiedon saantiin? Vai kokeeko ostaja saavansa laadukkaampaa tietoa omatoimisesti kuin palveluiden tarjoajilta ts. alan asiantuntijoilta?

Avaako tämä uusia mahdollisuuksia ostajalle sekä myyjälle, toisaalta Kyllä. Samalla se kuitenkin sulkee myyjän lisäksi mahdollisuuksia myös ostajalta.

Tutkimuksen kuva B2B buying journey kuvaa hyvin nykyajan ostamisen monimutkaisuutta. Kapinoin hivenen tätä uutta toimintamallia vastaan.

Yhtenä haasteena tässä toimintatavassa näen sen, että hankintabudjetille haetaan hyväksyntä ennen kattavaa tietoa saatavilla olevista ratkaisuista ja todellisista kustannusvaikutuksista. Riskinä esimerkiksi on hankinnan keskeytys perusteena alkuperäistä kustannusarviota korkeammat kustannukset. Kuitenkin ostaja kollegoineen on ehtinyt tekemään jo huikean määrän itsenäistä esityötä ts. hukannut aikaa.

Mikä siis ratkaisuksi?

Olisiko ajankäytöllisesti ja lopputuloksen kannalta tehokkaampaa valjastaa potentiaaliset tarjoajat yhteistyöhön jo hankinnan suunnitteluvaiheessa? Ostajan mittavan esityön sijaan haaste annettaisiinkin toimittajille ratkaistavaksi, esimerkiksi seuraavan pelkistetyn toimintamallin mukaisesti:

Tämä ei tarkoita sitä, että tulisi palata vanhaan ”hyvään aikaan”, jolloin lounasteltiin, kahviteltiin ja päätökset tehtiin saunassa. Hankinta voidaan järjestää hyödyntäen nykyaikaisia ratkaisuja, joissa hankinnan valmistelu yhteistyössä eri sidosryhmien kanssa on huomioitu.

Toimintamallin hyödyt

  • Riski hankinnan keskeyttämiselle pienempi
  • Mahdollisuus tarvittaessa keskeyttää hankinta jo alkuvaiheessa
  • Parempi tietoisuus todellisista kustannuksista
  • Suuremmat mahdollisuudet löytää haasteisiin innovatiivisia ratkaisuja
  • Turhaan käytetyn työajan karsiminen sekä arvoa tuottamattoman työn poistaminen
  • Muun organisaation osallistaminen, yhteiset tavoitteet, oman organisaation tuoma volyymihyöty
  • Paremmat lähtökohdat palveluiden sujuvaan käyttöönottoon
  • Paremmat lähtökohdat jatkuvaan toimittajayhteistyön kehittämiseen
Maria Saari

Ajatusten takana 

Maria Saari 

CEO,  Y-Hankinta Oy 

Intohimoinen hankinta-alan ammattilainen. 

Väsymätön vaihtoehtojen kartoittaja ja sopimusehtojen tulkitsija. Harrasteena rakentaminen ja remontointi sekä verstaalla uusien huonekalujen visiointi.

Tilaa info uudesta blogi-kirjoituksesta sähköpostiisi!

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>